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如何预防终端自身营销战略管理的风险

浏览量:0 来源:本站 发布时间:2014-04-14
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    终端销售的风险因素很多,如竞争对手不正当竞争造成的、业务员相互扯皮造成的、终端的赖帐造成的等等,以上所述只是我们以往在终端营销战略管理中常见的几种风险因素。了解了终端营销战略风险的原因,我们就不难找出预防终端营销战略管理风险的办法。那么如何预防终端营销战略风险呢?就此问题谈几点的看法。

    1、注意终端选择

    在做终端营销战略管理thldl.org.cn时,必须重视终端选择的标准。首先要了解终端的经营状况、性质、规模、客源、有何特色等;第二要调查终端的信用如何;再次进行终端的等级划分,建立终端A、B、C客户档案,对终端进行分类管理。

    2、勤于沟通和回访

    沟通和回访是预防终端营销战略风险最有效的办法之一。沟通能使双方更好的合作,与终端沟通的越深越久,双方就能达成一定的默契,这样在结款时就比较顺利;回访能有效了解终端经营的动态、动向等,回访越勤、越多就能有效的监督终端一举一动,如终端转让、倒闭等都能很快了解情况,并及时采取措施,避免风险的产生。

    3、及时清账,不给终端留有欠款机会

    预防终端营销战略管理风险的最好办法是不欠、赊账,不欠、赊账在目前而言是不可能。那么,及时清账便是预防终端营销战略管理风险有效办法,及时清账不给终端留有欠款的借口,这是每个做终端营销战略管理业务员必须坚持的原则。当然,这在终端营销战略管理时就必须和终端协商好结算的时间,到结算时一定要想尽一切办法把货款结清,决不能给终端留有借口,不能让终端养成欠账、积压账款的习惯。

    4、加强终端业务员的管理

    终端营销战略管理风险的控制主要在于业务员,因此,对业务员管理就显得及其重要,不容忽视。做终端必须有一支稳定的销售队伍,要建立一支稳定的销售队伍,关键在于对终端业务员管理,使终端业务员乐意干、干的值,只有这样业务员才能会尽力、尽责去做,终端营销战略管理的风险才能得到有效的控制。

    5、在终端培养“内线”人员

    在终端培养内线工作人员是指在终端内部服务员中培养内线促销员,名义是终端的员工,实际上也在为企业服务,内线人员除了做促销,还要了解和观察终端内部的情况并及时回报。

    这样就能有效的降低终端营销战略管理中的转让、跑户、顶户等原因造成的风险。

    6、服务及时,承诺兑现

    企业在做终端营销战略时要尽可能多为终端做好服务,及时服务,尽量减少与终端冲突。承诺兑现是企业在做终端营销战略时必须注意的问题,向终端承诺要实事求是,不要光说不做,光承诺不兑现。如有一家啤酒企业向终端承诺卖800件啤酒,给终端一台展示柜,结果终端卖了800件,而企业却迟迟不予兑现,结果终端将其所有货款作为与企业交换的条件,这样企业就比较被动,但也没有办法。再如某家企业设立瓶盖奖时,原则上由企业给终端兑,终端给消费者兑,可终端给消费者兑了,这家企业却不给终端及时兑现,结果终端便以此为由不给企业结算货款。

    7、签订平等的销售协议

    为了进一步预防终端营销战略风险,在运作时,当终端提出一定条件时,企业也必须提出相应条件,双方要进行平等协商,达成一定的协议,来保护双方利益,如:终端提出进店费、企业可相应提出上柜的条件、结算方式、结算时间、销量等,以法律的形式确保双方的利益不受损失。